. من فترة بسيطة في محل مخبوزات فرنسي فتح في القاهرة وبالرغم ان سعره تقريبا هو 10 اضعاف لاي منافس له واسعاره فعليا تعتبر مبالغ فيها جدا الا انه مبيعاته عاليه جدا لدرجة انك محتاج تقف فترة انتظار كبيرة عشان تحصل على طلبك مش بس كدة يوميا كل المخبوزات بتخلص قبل الساعة 11 صباحا ! طيب ليه الناس بتشتري منه رغم انه هو سعره غالي بالشكل ده لانه ببساطة بيقدم مذاق وجودة مش موجودة عند غيره، فالعميل بيدفع طبقا للقيمة دي .
السعر في الاساس بيتم تقييمة كغالي او رخيص طبقا للقيمة وضربنا ان اذا العميل قرر يشتري موبيل من نوع معين بمواصفات معينة عشان يقول السعر غالي او رخيص لازم يكون بيقارن بنفس الموبيل من نفس النوع وجميع المواصفات لكن اذا كان في اختلاف في اي من المواصفات اصبح بيقارن منتج بمنتج تاني يعني قيمة اعلى بقيمة اقل .
قيمة المنتج في الاساس هي نتيجة للصورة الذهنية الي عند العميل من المنتج والي بتوصلة من عدة عوامل اهمها الصورة الي انت كمسوق بتوصلها للعميل ، زي الجودة ، الخدمة ، المنفعة الي هتعود عليه من استخدام المنتج ، تميز المنتج .. الخ وكل ده بيتلخص في البراندانج .
انت نفسك كمستهلك هل وقت ما بتقرر تشتري سيارة بتشتري ارخص سيارة ؟ طيب هل هتشتري ارخص موبايل حتى لو امكانيتة اقل من الي انت محتاجها ؟ نفس السؤال هل لو هتخرج مع خطيبتك هتختار ارخص مطعم .. وهكذا .
طبفا لاخر احصائية في 2019 ان اعلى موبيل مبيعا في العالم هو I phone الي هو اغلى موبيل ، السيارات الصينية وهي الارخص على الاطلاق هي الاقل مبيعا على مستوى العالم .
عشان تقدر تبيع منتجك برغم ان في منافس سعره اقل لازم تعمل شوية خطوات :
1-استهدف الشريحة المناسبة
في مثال محل الخبوزات اكيد مش اي عميل يقدر يشتري منه حتى لو حابب يجرب . ممكن قدرته المالية ما تسمح له ولو كان محل المخبوزات اشتغل في منطقة شعبية كان ممكن ما يستمر لان العميل المستهدف اصلا ما عنده القدرة الشرائية . بالتالي لازم تكون عارف مين هو عميلك المستهدف عشان تقدر تصل له وتقنعه بسهول .
2- اشرح القيمة واتكلم في تفاصيل
وقت ما العميل يقولك السعر غالي اشرح له القيمة والمنفعة الي هيحصل عليها من استخدامه للمنتج مثلا لو مجالك هو بيع اللحوم وبتبيع لحوم طازجة اشرحله الفرق بين المجمد والفريش وان اللحوم الفريش هي مذاقها احسن وصحيا افضل كثير .
او مثلا لو بتبيع اجهزة عليها ضمان اشرحلة ان هو حتى لو دفع مبلغ زيادة شوية بس عنده ضمان اذا حصل اي شىء للمنتج بيقدر يستبدله غير لو جهاز من غير ضمان ممكن يخرب في اي وقت والفلوس تروح عليه .
في مرة كان في عميل بنشحن له بضاعة بشكل شهري وكان تكلفة الحاوية حوالي 1200 دولار .
قبل الشحن العميل اتصل وقال ان السعر غالي وفي شركات بتعرض بسعر اقل . مسئول المشتريات قدر يوصل لشركة تشحن ب 1000 دولار على نفس الخط الملاحي ونفس الرحلة لنفس الميناء طبعا العميل كان سعيد جدا انه قدر يوفر 200 دولار لكن بعد ما الشحنة وصلت العميل اتصل بيا وقالي انه دفع 350 دولار ارضيات لان شركة الشحن تعاقدت مع الخط الملاحي على فترة سماح 7 ايام بدل من 21 يوم بالتالي العميل اضطر انه يدفع ارضيات وفي النهاية دفع فلوس اكتر من الي كان هيدفعها مع الشركة الاولى.
3- اربط السعر بمعدل الاستهلاك
لو افترضنا انك هتشتري بطارية سيارة بسعر 100 دولار لكن معدل استهلكها تقريبا سنة واحدة بالتالي انت دفعت 100 دولار عن كل سنة لاستخدام البطارية في حين لو افترضنا ان في بطارية تانية سعرها 200 دولار لكن معدل استهلكها 3 سنوات بالتالي انت دفعت تقريبا اقل من 67 دولار عن كل سنة بالاضافة انك ارتاحت من تغير البطارية لمدة 3 سنين وفعليا البطارية الاغلى كمعدل استهلاك هي اكثر توفيرا .
4- اربط العميل بالبراند . احصل على ولاء العميل
كلنا سمعنا جملة انا ما بستعمل تليفون غير كذا او ما بركب سيارة غير النوع كذا او اذا حبيت اكول ستيك باكل من المطعم الفلاني .
الموضوع هنا ان حصل عند العميل ثقة كبيرة للبراند نتج عنه ولاء وعشان العميل يغير البراند ده مش هيحصل الا لو الثقة دي انتهت لكن طول ما العميل عنده نفس الثقة والبراند لسه عند وعده للعميل هيكون من شبه المستحيل انه يغيره حتى لو ظهر منتج في السوق بسعر اقل .
واخيرا لازم تتاكد ان سبب زيادة سعرك هو بسبب قيمة اضافية وميزة عندك مش بسبب خطا في التسعير او
انك بتشتري نفس الخامات بسعر اغلى من سعرها .
